È parte integrante del processo di acquisizione e gestione dei contatti, e comprende la personalizzazione della comunicazione.
Una volta raccolti i dati, il business deve pensare ad una strategia che concentri le energie su quei "lead" (il potenziali clienti, i clienti da acquisire) che sembrano interessati ma non ancora del tutto pronti all’acquisto.
Le possibilità di lead nurturing sono, ad esempio, l’invio regolare di email informative, o vere e proprie campagne che illustrino tutti i vantaggi del prodotto/servizio.
Per cominciare a fare lead nurturing e ad evitare che molti contatti non ancora pronti ad essere convertiti in clienti vadano persi, è bene analizzare con cura i dettagli raccolti e scoprire su quali potenziali clienti è possibile puntare e su quali di questi è possibile lavorare per ottenere risultati concreti.
Nel momento in cui verranno identificati tali lead, e nel momento in cui l’ufficio marketing definirà una o più strategie adatte per iniziare con loro un dialogo proficuo, anche l’ufficio vendite otterrà risultati maggiori.
Con i social media, ad esempio, è molto più semplice capire (grazie ai profili pubblici, ai commenti e alle altre attività) quali potrebbero essere i contatti sui cui lavorare, così come è possibile individuare da subito con quali contatti è meglio non andare avanti.
Il primo passo del ciclo di acquisto è la fase in cui l’utente viene a conoscenza del tuo business/servizio/prodotto, ed è molto importante che i contenuti siano abbastanza consistenti da attirare la sua attenzione.
Gli utenti cercano in rete recensioni e commenti di amici o conoscenti per sapere se il tuo business è serio. Fai in modo che già a questo punto la tua reputazione sia buona o, se ancora non si parla di te, rendi trasparenti i dati della tua azienda.
La comunicazione inoltre ha un ruolo molto importante: sviluppa al meglio una strategia che comprenda pubbliche relazioni e contenuti originali. È anche il momento in cui il potenziale cliente valuta il tuo business, ed è il momento in cui si chiederà: come può aiutarmi? E cosa ha da offrirmi? E qui entra in gioco il lead nurturing.
Lead nurturing in pratica
Per prima cosa, pensa con il tuo team quali sono i reali vantaggi che voi come business siete in grado di offrire. Analizza il tuo servizio/prodotto e pensa a cosa ti distingue dalla concorrenza. Fatto questo, dovrai chiederti qual è il tipo di problema che puoi risolvere per i tuoi clienti.
Un esempio: se vendi prodotti ecologici, uno dei tuoi obiettivi rispetto ai competitor potrebbe essere vendere a prezzi non troppo alti, e da questa osservazione il tuo team marketing potrà studiare una campagna adeguata (tramite blog, newsletter, advertising ecc).
Lo scopo? Mostare ai potenziali clienti le tue conoscenze e dimostrare di essere un esperto del settore. Quanto più il nome del tuo business sarà conosciuto (e ben recensito) tante più possibilità avrai di acquisire lead di cui poi dovrai prenderti cura.
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